编者案：高质量成长是周全扶植社会主义现代化国度的重要使命，为了挖掘泛地产行业高质量成长标杆样本，引领行业健康成长，乐居财经特殊推出 高质量成长访谈录 系列，与企业高管面临面，探访企业增加的新思绪、新计谋和新模式。本期【见识】对话佳宾：住范儿副总裁吕鑫。

访谈 |张丹

撰文 |杨凯越

摄影/摄像|刘西常

排版 |梓译

初见吕鑫，白色衬衫、黑色西裤，清新精悍。碰头的地址不是他的办公室，而是他团队倾慕打造的样板间。

变 已融入到住范儿血液里。

住范儿的超等家居Mall再一次进级了，现在的一层，加倍 样板间 化，选择的户型，所应用的设计巧思和产物搭配，都是颠末层层推演。

吕鑫说： 住范儿的方针是超出本身，颜值革命一向在进行中。这一次个性化束装的迭代出新，将尺度化束装进行了一次品质进级，要让装修客户实现局部敷裕，付与束装更多矫捷性。

局部敷裕的概念很新奇。甚么是局部敷裕？这源在居家空间的新诉求，吕鑫进一步注释道： 当更多时候留给家里后，人们会对它有更高的要求，它纷歧定是整体的，而极可能是与小我爱好相干的局部进级需求。

如许的需求也许一向都存在，但颠末疫情后，它具有更重大的市场。机遇摆在那边，为何住范儿能做成？ 卖场+束装 的模式就是它的底气。住范儿具有超等年夜店，最要害的是具有高度自营化、信息化，两者相融便将束装的个性化阐扬到了极致。

我想做点改变这个行业素质的工作，在尺度化的条件下去寻求邃密化。这是我的初心，也是全部住范儿的初心。

局部敷裕激起新增加点

几近从成立的那天起，住范儿的改变就没住手过。

2016年，最初住范儿确立了装修的营业标的目的，一向都在试探中前行。在办事和调研进程中，住范儿发现了年青人对装修品质和个性的更高需求。2017年，住范儿推出了首套家庭整体装修解决方案 颜值革命。

尔后，住范儿几近每一年都在更迭产物和办事。但住范儿的 变 ，毫不是无的放矢。 洞察客户需求 是吕鑫频仍说起的一个辞汇。推出整体装修解决方案是适应客户需求， 装修客户最想要的就是省心，特别是社会的高节拍下，省心很要害。 吕鑫解读道，是以，住范儿曾不竭发力，将 省心 做到极致。

装修耗时又复杂，住范儿搭建不变的设计、施工、产物落地能力，组建管家团队对接全程；选购产物太多、建材城跑断腿，住范儿组建专业供给链团队，深切考查2000+品牌工场、甄选产物，下降选择难度，调集品牌、为大师供给好而不贵的全球好物。

借此立异模式，住范儿从硬装束装正式进级至 装修零售 ，这是家居行业的一个 新物种 ，一样，住范儿凭仗 邃密化运营、差别化立异 的能力，在业内体量重大的家装公司中成功脱颖而出。

但颠末了疫情时期，我们发现，人们持久在一种新的糊口体例之下，衍生出了对栖身情况的新需求。 吕鑫进一步解读道： 大师可能会把爱好快乐喜爱从社会空间转移至家居空间。好比酷爱烹调的用户A，对厨房会有更高的要求；而从事写作工作的用户B，则对书房和此中触及到的家居用品，都有本身的计划；或用户C能接管通俗的瓷砖和地板，但必然想用最智能化的浴霸和马桶，想要一个完全现代化和智能化的洗手间。又或客户对精装房的局部不满足，需要改装等。

这是住范儿基在全网数万万粉丝根本下，始终连结与一线客户的高频互动、交换，而发生的灵敏发觉客户全新需求的能力。

住范儿把这类对局部的高需求，称之为 局部敷裕 。吕鑫认为，即便在整体预算重要、装修精神有限的环境下，客户 局部敷裕 的需求也应当被知足。 但在以往尺度化系统的装修模式下，所有的产物、气概、品质都是依照一个同一的尺度去遴选和搭配的， 局部敷裕 意味着需要退改套餐，增添的费用难以估计，增量就发生了。

而住范儿可以有足够的决定信念帮忙客户实现局部敷裕，则在在其足够壮大的卖场。 客户可以直接在卖场数万个SKU中进行随便的遴选、进级，我们一样供给的是超高的性价比，加质不加价。 吕鑫一句话总结：此次个性化束装就是将本来的颜值革命束装套餐产物进行了进级，用户在不加价的根本上，可以或许获得性价比更高、品质更强的产物。

中后台运营能力是竞争利器

这几年，市场的庞大波动，让每一个从业者都感同身受。

好的一方面是，我们能较着感触感染到，全部家居行业是在回暖的。家装是刚需，往年削减的需求只是被疫情而延期了，终究这个需求仍是需要实现的。 吕鑫进一步阐发： 特别颠末疫情以后，人们加倍重视居家情况，这对家居行业来讲，都是利好。

但另外一方面，吕鑫也感慨： 今朝家装市场的产物同质化较为严重，入局者浩繁但行业尺度化迟迟难制订。 他认为，一向连结传统的家装行业，持久处在一种较为蛮横的成长近况当中。

但同质化严重，也给了住范儿机遇。若何能在这一众年夜同小异的尺度化家装产物中脱颖而出，紧紧捉住市场份额，是住范儿近两年重点思虑的标的目的。 这是今朝市场的窘境，但也是机缘。 吕鑫暗示： 想要感动市场，仍是在在要捉住客户存眷的焦点。

个性化束装就是住范儿颠末周密的客户需求阐发后，总结而出的既能统筹性价比、省心又能知足客户 局部敷裕 的立异产物。住范儿在业内初创 束装+卖场 模式让个性化和束装进行完善融会，由卖场经由过程精选供给链的多元化品牌和产物为束装带来个性化赋能，从而知足设计的矫捷性，真正实现束装的省心和个性化的贴心，充实知足用户局部敷裕需求。

我感觉个性化束装有几个焦点点必需要知足。 吕鑫果断地说道，他起首将卖场列为第一个焦点点。 没有卖场作为支持，供给链全依托在品牌方或是年夜卖场，不肯定身分较多，客户个性化的需求也不轻易保护。

吕鑫将 卖场的运营机制 列为第二个焦点点，这也是住范儿近两年发力扶植的重点。 起首对束装而言，我认为一个及格的束装，是需要做到从设计到产物到店面体验到交付，都实现信息化、自由化和自营化。 吕鑫认为假如这几个环节没法紧紧掌控在本身手里，是没法实现及格的束装办事的。

现实上，我们本次进级，是将原本的3个套餐归并为2个套餐。 吕鑫暗示，住范儿的 颜值革命 在市场上仍具有很强的竞争力，此次则是在此根本上，对颜值和产物功能进行再迭代。 我们将2个套餐的产物线进行了周全进级。SE系列套餐全线精选品质年夜牌，遴选出颜值和功能皆是最好的产物；A系列，住范儿则寻觅出口国外的泉源工场的高性价比产物，对产物的颜值和功能进行迭代进级。

吕鑫总结，用户可以在根本套餐A系列根本上， 本钱价 矫捷进级成卖场产物，而这个功效，背后是住范儿团队成员与每家供给商进行多轮沟通后才实现的本钱把控。 我们但愿能帮忙客户告竣加倍 矫捷且自由 的个性化进级，而不被预算捆住对家的期望。 吕鑫恳切地说道。

今朝，住范儿组建了 1+4+N 设计团队， 1 是指由一名主案设计师去牵头全部设计工作。 4 则是指进一步由主材设计师、定制设计师、软装设计师、家电选配师去做更具针对性的功能设计。 不管是哪个环节的设计师，住范儿都许诺每位设计师不会同时办事跨越4位客户。

既然要走个性化进级的道路，那比拟尺度化而言，设计难度必定是年夜年夜增添的，整体的设计方案会丰硕很多，所以更依托设计师的能力，这是整体装修作品显现的要害。 吕鑫说，所以住范儿尽力从各个维度去公道把控设计师的工作节拍，最年夜水平保障设计工作的品质和高效，终究让客户不管是硬装或软装革新都可完善实现。

N 则是住范儿雄厚的供给链系统。今朝，住范儿超等家居Mall共引进了28年夜品类、100+品牌、10000+选择，品类齐备。介绍完数据，吕鑫很当真的说道： 我们不竭扩容卖场的SKU，其实不是盲目寻求品类的 多 ，而是为了带给客户更年夜的选择自由。 他认为，只有更高的 矫捷性 才能实现真实的 个性化 。

为了完全消弭消费者的后顾之忧，从设计到施工交付，住范儿推出了多项束装许诺，此中工程许诺书、水电10年质保许诺书、防水10年质保许诺书、品牌认证品质保真许诺书、杜口合同零增项许诺书、售后保障许诺书、多重设计办事保障许诺书、设计师＆项目管家双岗亭办事许诺书。

对业内聚焦存眷也是痛难点占多数的施工交付环节，住范儿用自有工人和一套成熟的培训运营系统来消解装修 脏乱差 问题。据悉，住范儿从两年前就最先做自有工人，被称作 范师傅 。

可以说，住范儿将客户的挂念全数提早考量到，并经由过程自营、签定包管书等自我商定等体例，从本源上撤销客户的担忧，也从本源上最年夜水平地保障施工和个性化进级的品质。吕鑫暗示： 家装的竞争一向很剧烈，将来是考验企业综合实力和中后台经营能力的疆场。今朝，住范儿已找准本身的差别化优势其实不断迭代和进级。

据悉，住范儿的个性化束装产物将在7月份正式售卖，在住范儿的年夜店当中，周全焕新的样板间和扩容进级的主材选购区域也将面世，将更加偏重个性化束装的展现，为客户供给加倍多元的个性化进级灵感。

用数据描摹用户精准画像

之前的尺度化多是做全了，可是邃密化必然没有统筹。 而住范儿的个性化束装产物，其底子上仍是想进一步在尺度化的条件下，统筹客户的邃密化需求，并把这个邃密化做到真正令客户满足。

这句话说起来看似简单，但现实上这恰好是家装行业多年以来未能成功解决的痛点。 仍是但愿能真正做一些改变行业的工作，我但愿能改变这个行业的素质，而我有幸成为此中的一个介入者。 这是吕鑫插手家装行业的初志，朴拙而朴素。

当初插手住范儿，契机也是和开创人的一番洽商，大师具有一样的初心，找到一致的标的目的。 吕鑫笑着说： 志同志合是很主要的。 而这些年，住范儿从开创人到治理层再到员工都是协力朝着这个标的目的去进步。 假如不是这个初心，我们不会花这么多的人力物力财力去筹备这个年夜店。 现在推出的个性化束装，也是基在如许的初志。

作为理科生，他们有着生成的 理智 。 我是学机械专业的，偏理性一些。 吕鑫如许评价本身。理性思惟下的公司运营，对数据阐发和背后的逻辑思虑更加偏重，这表现在住范儿壮大的客户数据阐发能力。跟着对行业的痛点的不雅察和消费逻辑的洞察，住范儿去设计全部营业板块并针对性地成长。

但作为理科生的他们，又有着一种怪异的细腻。当初住范儿凭仗自媒体，就成功累计了全网数万万的粉丝，靠的也是极具合用性、十分贴适用户需乞降糊口的高品质内容。到现在，和客户沟通也是吕鑫的工作重点： 我很是享受和客户交换的进程，从中领会他们的深条理需乞降最新体味。

在扶植相对完美的客户洞察和组织能力今后，住范儿但愿可以或许以不割裂的情势去解决内容问题、办事问题，构成一个真正对客户友爱的一站式的解决方案。住�����hth.txt范儿超等家居Mall就是一个一站式办事的线下空间。里边有十几套全景户型还原的样板间，几十个糊口情形空间。里面还讲座教室可以去听买房、装修、设计等等分歧的讲座，可以来获得常识和灵感。

吕鑫直言，今朝本身的工作状况根基属在连轴转，但这份初心和对工作的热忱，支持着他。 住范儿想要超出的，始终都是本身。 他绝不谦善地说道，住范儿想要做的，始终都是更懂客户、更懂行业的一家公司。